公海池是什么，回收规则怎么设才不倒挂

公海池，就是公司统一存放"暂时没人跟进"的客户的区域。它配合回收规则，把长期不动、离职、退回的客户重新分出去。

一句话说清它解决什么：客户属于公司，不属于某个人手上的通讯录。

规则设好了，新人进来有客户可跟，老客户也不会烂在不动的人手里。设歪了会出另一种事：销售不敢跟新客户，怕被抢。

这篇按"是什么、怎么进、多少天、谁能领、怎么验"五步讲完，最后给两套能直接抄的初始参数。

一句话：公海池，就是公司统一存放暂时没人跟进客户的地方，配合回收规则，把长期不动、离职、主动退回的客户重新分出去。

- 公海池不是"垃圾池"，它是客户重新分配的入口。判断标准是：里面的客户有没有人愿意领。

- 三条进入规则：长时间不跟进、销售离职、主动退回。第一条决定池子的水位。

- 回收天数别一刀切，按客户阶段分档：越靠后的阶段，给的宽限期越长。

- 领取上限设太低，销售会挑客户；设太高，会囤客户。两个方向都会让规则失效。

- 规则有没有用，看两个数：公海里的客户多久被领走、领走之后有没有产生跟进记录。

公海池是什么？先分清它和「客户库」的区别

客户库是所有客户的集合，公海池是其中一个特殊区域。

区别在于"有没有人负责"。

	客户库	公海池
归属	有明确的负责人	没有负责人，等人领
能不能动	只有负责人和主管能改	符合条件的人都能领
主要风险	资料不全	长期没人领、被反复领了又丢
管理动作	建档、跟进	回收、领取、再分配

一个常见的误解是把它当成"存放死客户的地方"。真不是——池子里的客户如果长期没人领，说明规则有问题，不是客户有问题。

三条进入规则：长时间不跟进、离职、主动退回

客户进公海，只有三种正常理由。

一，长时间不跟进。 最常见的一种。设一个天数，超过就自动回池。这条规则决定池子的水位。天数设短了，池子天天满；设长了，等于没有。回收的开关在客户管理里设，改完当天生效。

二，销售离职。 离职当天名下客户统一回池，再重新分配。动作要快，晚了资料就跟着人走了。完整的交接动作，销售离职时的客户交接那篇按小时拆过。

三，主动退回。 销售判断这个客户跟不动，主动放回去。这条必须有，否则销售会把手上的"死客户"一直挂着，占着名额不动。

第三种最容易被忽略，但它有个额外作用：它让"跟不动"变成一个可以说的动作。没有这条，销售只会假装还在跟。

回收天数怎么定：按客户阶段分档，不要一刀切

很多公司设一个统一的 30 天，结果两头不对：早期客户早就该转出去，晚期客户 30 天根本不够走完一轮审批。

建议按阶段分档。下面是建议值，不是系统默认值——具体填多少，看你的成交周期。

客户所处阶段	建议回收天数	理由
只有联系方式，未接触	7 天	联系不上就是联系不上
已初步接触，未确认需求	15 天	给一轮二次触达的机会
需求明确，方案未发	30 天	客户内部要走流程
已报价，在谈	不自动回收	改为按"下一步时间"判断
已成交客户	不回收	走服务与复购那条线

最后两行是关键。已报价的单子不该按天数回收，该看"有没有约定下一次沟通时间"。有约定就不动，没约定才回池。

已成交的客户不进公海。他们走的是另一套：服务记录和复购，在CRM 系统操作流程第 9 步里。

谁能领、一次能领几个、领了不跟怎么办

三个参数，少一个规则就会跑偏。

谁能领。 一般两种：全员可领，或按部门/行业限定。人少的团队用全员可领，简单；人多了一定要限定，否则跨行业抢客户。

一次能领几个。 建议给一个单次上限，再加一个持有上限。单次上限防"一键全领"，持有上限防"囤着不跟"。

领了不跟怎么办。 这条最容易漏。建议明确一句：领取后一周内必须在系统里留下一条跟进记录，否则视为未跟进，重新回池。

注意这里有个坑：如果"领了不跟"没有代价，池子就会变成刷客户的地方——领一批、放着、等回收、再领一批。规则里必须有一句"同一客户被同一人领过两次仍未跟进，暂停其领取权限"。

领取上限与保护期：设错会出两个反向问题

上限设太低，销售会挑客户。反正只能领三个，那三个要挑最像能成的，剩下的没人动，池子越积越深。

上限设太高，销售会囤客户。一次领五十个，先放着，反正不占成本。

保护期是另一个方向的调节。给刚领走的客户一个缓冲期。缓冲期内即使没跟进，也不进入回收判断。这个缓冲期不是自动的，要你自己定规矩、在配置里设成领取后 N 天内不计入回收。

我的建议是缓冲期不要超过回收天数的一半。超过一半，等于变相延长了回收周期。

公海池和线索池不是一回事

这两个池子经常被合成一个，结果两边都不好用。

线索池放的是"还没被确认的线索"：可能只有一个电话，还没人判断值不值得跟。

公海池放的是"已经被确认过、但现在没人负责的客户"：有档案、有历史跟进记录。

区别带来的操作差异很实际：

• 线索池的动作是"认领 + 判断"，判断完要么建档，要么标记无效。
• 公海池的动作是"领取 + 继续跟"，因为历史记录都在。

合成一个池子的后果是：销售每次领客户都要先判断真假，判断成本高，就不愿意领了。

一套能跑的初始参数

下面两套是建议起点，可以直接抄，然后按实际跑一个月再调。

5 人团队（都是销售，无专职主管）

• 进入规则：未接触 7 天、已接触 15 天、已报价不自动回收
• 领取：全员可领，单次 5 个，持有上限 20 个
• 跟进要求：领取后 7 天内至少 1 条记录
• 保护期：3 天

20 人团队（分 2-3 个小组，有主管）

• 进入规则：未接触 7 天、已接触 15 天、已报价按"下一步时间"判断
• 领取：按行业/地区限定，单次 10 个，持有上限 30 个
• 跟进要求：领取后 5 天内至少 1 条记录
• 保护期：5 天
• 例外：离职客户直接回池，不设保护期

这两套参数里没有"系统默认"这四个字。出厂值以你账号里的实际配置为准，第一次进配置页先看一眼再改。

三个常见坑：老客户被抢、销售躺平、主管变成分配机器

一，老客户被抢。 一个跟了半年的客户，因为 20 天没记跟进回了池，被别人领走。这事的根不在规则，在跟进记录没写。规则上线前，先要求所有在谈客户补齐一条记录。

二，销售躺平。 反正池子里有客户，不用自己找。这种团队要查一个数：新客户是自己开发的多，还是从池子里领的多。后者占八成以上，说明前端获客断了。

三，主管变成分配机器。 所有回池客户都要主管一个个指派，主管一天到晚在做分配。解法是把分配规则写死：按行业、按地区、按负载轮流，让系统分，主管只处理例外。

怎么验证规则有效：看两个指标

不要看"池子里有多少客户"，这个数说明不了什么。看这两个：

一，平均停留时间。 客户回池到被领走，平均几天。这个数一直涨，说明池子里的客户已经没人想要了，要么质量差，要么规则太严。

二，领取后的跟进率。 领走的客户里，一周内有跟进记录的比例。这个数低于一半，说明在囤客户，不在跟客户。

两个数按月看，连着三个月不用改规则；有一个明显变形，就动对应的那个参数。

哪些规则我们不做

三种情况说清楚。

一，跨部门的复杂流转。 客户要按区域、行业、金额层层审批才能领，还要并签。这类属于定制流转，我们不做定制开发。

二，按业绩动态调整领取上限。 谁业绩好谁多领几个，听起来合理，但这套逻辑要写进代码。标准版给的是固定的上限，动态调整得定制。

三，把回收规则做成惩罚工具。 有的公司用回收来扣分、扣提成。规则本身能做，但那已经不是客户管理，是考核制度，得你们自己定，系统只负责执行。

标准版覆盖的是那三条进入规则、分档天数、领取上限、按规则分配。这些够绝大多数团队用。12 个功能里公海属于底座那一层，具体怎么和其他功能配合，12 个功能清单里有一张对照表。

还有哪些问题被问得最多

客户回池了，原来的跟进记录还在吗？ 在。回池只改归属，不改历史。所以别人领走之后能看到之前谈过什么——这也是为什么跟进记录必须写清。

能不能不让某些客户进公海？ 能，一般按客户等级或标签排除。比如标记为"战略客户"的不参与自动回收，由主管单独盯。

销售能不能拒绝别人领他的客户？ 不能。客户回池就代表公司重新分配，原来的负责人没有优先权。想保留，就在回收前记一条跟进。

公海池里客户太多怎么办？ 先看平均停留时间。涨得厉害就说明池子里的客户没人要，这时候该做的是降低进入量（放宽天数），不是催销售多领。

回到那句话

公海池解决的不是"客户归谁"，是"客户别停在那"。

三条进入规则定水位，分档天数定节奏，领取上限定公平，跟进要求定质量。四个参数都设了，这套规则就能自己跑；缺一个，就得靠主管天天盯。

如果现在只做一件事：把手上超过 15 天没有跟进记录的客户列出来，看有多少。这个数就是你的池子第一次会收进来多少人——先按这个数估规则，别凭感觉定天数。

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