销售漏斗的六个步骤：每一步该卡什么

销售漏斗的六个步骤是：线索获取、初步接触、需求明确、方案报价、商务谈判、成交。六个名字好背，难的是每一步的出口条件——凭什么判断这一步可以往下走。

你的漏斗现在可能是这个形状：第一格很宽，最后一格接近零，中间几格宽度差不多。

这不是漏斗，是一个长方形。它说明一件具体的事：阶段是填出来的，不是推出来的。

这篇讲三件事：六步各自卡什么、六步和 CRM 里的商机阶段怎么对应、什么时候你根本不该做漏斗。看完你能自己做一次体检，不需要找顾问。

一句话：销售漏斗的六个步骤是线索获取、初步接触、需求明确、方案报价、商务谈判、成交，出口条件比步骤名字更重要。

- 六步里第一步不是商机，它还没进商机阶段；第六步成交也不占阶段，它是结果。

- 六步对应商机四阶段：初步接触、需求明确、方案报价、商务谈判。中间四步一一对应。

- 出口条件写不出来，这个阶段就等于没有。判断标准是主管能不能复核，不是销售怎么感觉。

- 停留时长没有通用基准，用你自己上月成交的 10 个单子倒推。

- 只有 5 个销售也该做漏斗，但只做一件事：把在谈的单写成商机。

销售漏斗的六个步骤分别是什么

六步，每步都有一个标志动作和一个出口条件。

步	这一步的标志动作	出口条件	谁负责
1 线索获取	拿到联系方式并通过初筛	有需求描述，知道对方大概做什么	市场、销售
2 初步接触	第一次有效沟通，不是打招呼	对方说得出自己的问题，且愿意再谈	销售
3 需求明确	问清问题、决策人、时间	需求、决策人、时间三件事都清楚	销售
4 方案报价	给方案和价格	客户确认收到，并回应过	销售
5 商务谈判	谈条款、付款、交付时间	双方对条款没有未决项	销售、财务
6 成交	合同签署	合同签完，回款计划已建	销售、财务

看第三列，注意一件事：六个出口条件里，没有一个写的是"客户有意向"。

原因很简单——"有意向"是销售的感觉，主管没法复核。出口条件必须是能被第三方检查的东西：有记录、有时间、有具体的人说了具体的话。

为什么很多团队的第六步永远是空的

因为前面五步没有出口条件，所有单子都堆在第五步。

销售不会把单子写成"失败"，他会写成"在谈"。一个单子眼看要黄，标准做法是把它留在第五步，下周再说。三个月后，这一格里有二十个"快了"。

还有一种：成交了但没人登记。合同签完那一刻，销售最不想干的就是回去改系统。于是最后一格永远空着。

要治这个，靠的不是考核。靠的是让登记变成下一步的前提：不回填成交，回款计划建不出来，提成算不出来。制度上把顺序卡住，比开会强调有用。

还有一种更隐蔽的：客户根本不在系统里。销售自己加的微信客户，从来没进过公海池，漏斗统计时自然看不到。公海池的回收规则那套规则的意义就在这——它保证客户有归属，也保证没归属的客户会被重新分配。

每一步的「出口条件」该怎么定

三条标准，缺一条就会变成空话。

第一，可验证。 有留痕。客户回复的消息、会议记录、报价单的发送记录，都算。"打过电话了"不算，除非记了对方说了什么。

第二，单一。 一个问题只有"是"和"否"两个答案。"客户比较认可"不是出口条件，"客户确认报价单上的价格和付款方式"是。

第三，主管能复核。 主管抽查五条商机，能不能自己判断它该不该在这一格。不能，就是条件写得不对，不是主管不懂业务。

举个反例。有的团队把第二步的出口条件写成"建立信任"。这条永远成立，也永远无法检查。改成"对方愿意把决策人介绍进来"就能查——介绍没介绍，一看就知道。

漏斗阶段和 CRM 里的商机阶段是同一件事吗

不是同一件事，但能一一对应。这个区别值得花两分钟说清，混淆了会做错决策。

漏斗是分析视角。 你看的是一批单子整体卡在哪，看形状，看比例。它按季度、按月看。

商机阶段是操作位。 你看的是这一条单子现在在哪一格、下一步是什么。它每天都动。

对应关系是这样：

漏斗六步	商机阶段
1 线索获取	还不是商机，在线索池里
2 初步接触	初步接触
3 需求明确	需求明确
4 方案报价	方案报价
5 商务谈判	商务谈判
6 成交	不占阶段，是结果

四个商机阶段就是漏斗的第 2 到第 5 步，一步对一格，不多不少。阶段再多就会开始乱填。

这条对应关系在系统里是配出来的，商机阶段与赢率那一块可以自己改阶段名。具体每一步怎么落，可以对着从获客到服务复购的9 步怎么做，那份文档里第 5 步讲的就是这件事。

各阶段停留时长多少算不正常

这里我不给你数字。任何行业通用的停留天数，对你的生意都没有参考价值。行业不同、单价不同、决策链长短不同，天数差三倍都正常。

可以自己算一个基准，方法很笨但准：

1. 翻开上个月成交的 10 个单子。
2. 每个单子算一遍：从进入某一格到离开那一格，各花了几天。
3. 取这 10 个数的中位数，那就是你的基准。

有了基准，判断就简单了：某条商机在某一格待的时间超过基准的两倍，就该问一句"卡在哪"。

问的时候注意一个问题。卡在"需求明确"的单子，通常不是客户不着急，是销售没问到决策人。他一直在跟一个好说话的联系人聊，而那个人没有签字权。这种情况处理起来不是降价，是换人对接。换人这一步需要话术，异议处理里"追问一句"的做法里"追问一句"的做法可以直接用。

漏斗图能看出什么，看不出什么

看得出三件事： 哪一格堵了、进来的量够不够、下个月的成交大概在哪个区间。

看不出四件事：

• 单子质量。二十个小单和五个大单，在图上长得一样。
• 为什么卡。图只告诉你卡，不告诉你原因。
• 谁在拖。要看跟进记录的时间戳。
• 客户是不是真有钱。这不是系统能告诉你的。

所以漏斗图不能单独看。正确用法：图上发现异常格子，回列表按最近一次跟进的时间排一遍，一条条看记录。图负责发现问题，列表负责定位。

只有 5 个销售，要不要做漏斗

要，但做的事要少。

五个人的团队最常犯的错，是照搬大公司的做法：五个阶段、每阶段三层审批、每周填一次预测表。三周之后没人填了。

小团队只做一件事就够：把在谈的单子全部写成商机，按四个阶段归类。

这件事做完，你第一次能回答"我手上到底有多少真单"。这个数字往往比想象中少。

给你一份五条的自检，能过三条就算合格：

• 在谈的每一个单子，都在系统里有一条商机。
• 每条商机有金额、有阶段、有下一步时间。
• 下一步时间是具体的某一天，不是"本周"。
• 上周没动的商机，这周有人问过。
• 丢掉单子也记了，写明了原因。

漏斗和「预测业绩」是什么关系

漏斗是预测的原料，但它自己不是预测。

一种常见算法是加权：合同金额 × 该阶段的赢率，加总。赢率从哪来？从你自己的历史数据来——过去半年从"方案报价"走到成交的比例是多少，那就是这一格的赢率。

没有历史数据时，第一年的预测基本靠猜。这不丢人，几乎都这样。关键是第二年要用第一年的数据校准，否则永远在猜。

我的建议更保守一点：预测只信两件事——已经签了的合同，和已经确认了具体日期的下一步。其他的都算"可能"，不进预测。这样算出来的数字不好看，但能用来做决策。

漏斗里的加权金额，适合看趋势，不适合拿去给老板承诺。

什么情况下漏斗会变成填表游戏

三种情况，见过很多次。

第一，考核阶段推进速度。 一旦"本周推进了几单"变成考核项，销售会在一周内把所有商机往后推一格。数据好看了，判断全废了。

第二，阶段名字讨好上级。 有的团队把阶段叫"重点跟进""深度沟通""高层拜访"，听着积极，一个都验证不了。阶段名要描述客户做了什么，不是我们做了什么。

第三，只有一个人在填。 主管不填、老板不看，只有销售在填。填的人得不到任何反馈，两周就停了。

有一点要说清楚：自定义阶段名、阶段数量、赢率，这些在系统里都能改，改多少次都行。但把阶段当考核指标这件事，改系统解决不了——那是管理动作，得你们自己定。另外，如果你们要的是按项目走多级审批的复杂漏斗，那属于定制，我们不做定制开发。

还有哪些问题被问得最多

漏斗到底画几层？ 六步就够，对应四个商机阶段。画到十层以上的，通常有一半格子常年空着。

一个客户能不能同时有两条商机？ 能，而且应该。同一个客户买了 A 产品，又在谈 B 产品，这是两条商机，金额和阶段都不一样。合成一条，两个都会算错。

丢单要不要记？ 要。丢单原因是全年最值钱的一份数据——它告诉你产品缺什么、报价高了还是低了、对手赢在哪。不记丢单，漏斗就只有一半。

老客户复购算不算新商机？ 建议算。复购同样要走报价、谈判、签约，只是前面的获客和建档可以复用。不建新商机，复购永远统计不出来。

回到最开始：漏斗到底解决什么

销售漏斗的六个步骤拆完，其实只在解决一个很土的问题：你不知道自己的生意现在什么样。

六个步骤、四个阶段、每格一个出口条件，加起来的作用只有一个——让"在谈"这个词变得具体。具体的下一步时间、具体的决策人、具体的卡点。

做到这一步，漏斗图才有意义。做不到，图画得再漂亮也只是装饰。

如果现在只做一件事：把在谈的单子全部写成商机，按四个阶段归类，每条写上具体日期。这件事一个下午能做完。

想直接在一个能自己改阶段名的系统里做，免费开通一个账号，永久免费版 5 个席位，5 个人够用。